پنج اشتباه فروشندگان بیمه عمر، آیا به این ایده فکر کرده‌اید که تفاوت بین نمایندگان حرفه‌ای بیمه و فروشندگانی که در تقلا و دست و پا زدن ، شبانه‌روز برای موفقیت تلاش می‌کنند، چیست؟ این تفاوت از جایی شروع می‌شود که نمایندگان موفق فروش در صنعت بیمه، علاوه بر دانستن چه کارهایی برای موفقیت باید انجام دهند، می‌دانند که از کدام کارها باید پرهیز کنند.
به عبارت ساده‌تر، برای پیوستن به جمع گلادیاتورهای فروش بیمه، دانستن نکاتی که نباید در فروش انجام داد، همانقدر که دانستن راهبردهای موفقیت، اهمیت دارد. گاهی اوقات، فروشندگان بیمه عادت‌هایی پیدا می‌کنند که آنها را از رسیدن به موفقیتی که در واقع دارند، باز می‌دارد.
در این مقاله، پنج عادت اشتباه نمایندگان و فروشندگان بیمه در ایران را با شما به اشتراک می‌گذارم. این اشتباهات و عادات را، حرفه‌ای های فروش بیمه در مذاکراتشان، هیچ‌وقت انجام نمی‌دهند. اگر موفق شوید از این پنج عادت اشتباه در فروش‌های خود دوری کنید، به سرعت به یکی از برترین فروشندگان بیمه تبدیل می‌شوید و از درآمد فراوانی که به دنبال آن خواهید داشت، لذت می‌برید.
پنج اشتباه فروشندگان بیمه عمر
1. بیش‌فروشی نکردن
بیش‌فروشی، به عنوان روشی کلاسیک و موثر برای افزایش فروش شناخته می‌شود. در این روش، زمانی که مشتری تصمیم به خرید محصولی گرفته و می‌خواهد مبلغ را پرداخت کند، پیشنهاد محصول یا خدمات اضافی داده می‌شود تا او را به خرید اضافی ترغیب کند. به‌عنوان مثال، اگر فردی برای بیمه شخص ثالث به شما مراجعه کرده باشد، می‌توانید به او پیشنهاد بیمه آتش‌سوزی یا بیمه عمرنیز بدهید و یا بالعکس شما مشتری خود را متقاعد کردید برای خود بیمه عمر تهیه کند پس می توانید پیشنهاد بیمه عمر برای فرزندان یا همسر یا … بدهید و یا تاریخ انقضاء بیمه شخص ثالث او راهم در دفترچه خود یادداشت کنید و سر موعد بیمه نامه را صادر کنید. این تکنیک را میتوان به گونه ای اجرا کرد که مشتریان پاداشی همچون 10 درصد تخفیف برای بیمه بدنه خودرو، مازاد بر تخفیفات خود بگیرند. اکثر فروشندگان موبایل و دوربین دیجیتال نیز از این تکنیک بهره می‌برند، پس چرا ما نیز از این روش بهره‌مند نشویم؟
2.حفظ ارتباط پس از فروش بیمه‌نامه
عادت برخی از افراد پس از فروش بیمه‌نامه این است که ارتباط خود را با بیمه‌گذار قطع و فراموش می کنند. اما اینجا یک فرصت برای بهره‌گیری از این ارتباط فراموش‌شده وجود دارد. اگر کسی بیمه عمر خود را نزد ما تهیه کرده باشد، به جای اینکه ارتباط را قطع کنیم، می‌توانیم این فرصت را برای ارائه بهترین گزینه در موعد پرداخت حق بیمه یعنی خرید بیمه‌های دیگر بهره‌مند کنیم. بهترین روش برای انجام این کار، حفظ ارتباط با بیمه‌گذار است. در واقع، حداقل یک بار در ماه با او تماس بگیریم، می‌تواند از طریق پیامک یا تماس تلفنی انجام شود. این ارتباط ما همچنین فرصتی مناسب را فراهم می‌کند تا از بیمه‌گذار برای گرفتن مشتریان ارجاعی راهنمایی و کمک بگیریم.
3.حرف زدن بیش از حد در جلسات ملاقات با مشتری
بسیاری از فروشندگان و نمایندگان بیمه، در جلسات ملاقات با مشتری، بیش از اندازه درباره تجربیات خود، پیشنهادات بیمه، ویژگی‌های فنی بیمه‌نامه و خاطرات از فروش‌های گذشته خود صحبت می‌کنند. این حرف‌زدن بی‌جا نه تنها تاثیری در متقاعد کردن مشتریان برای خرید بیمه عمر ندارد، بلکه مشتری احساس می‌کند که فروشنده به نیازهای او توجه نمی‌کند و تنها به دنبال فروش بیمه‌نامه خود است.
بهتر است به جای این روش، با سوالاتی از مشتری درباره تجربیات و نیازهای او، او را در بحث مشغول کنیم. این روش به شما این امکان را می‌دهد که در حین گفتگو، بهترین استراتژی و راه‌حل برای برآورده کردن نیازهای مشتری را تعیین کنید و این ارتباط فعال باعث می‌شود که مشتری احساس کند نیازهای او مهم است و فروشنده به درستی به این نیازها پاسخ می‌دهد.در حقیقت مشتری باید در مرکز توجه باشد وحس مهم بودن به ایشان دست دهد . این ممکن نخواهد شد مگر با گوش کردن فعال و پرسیدن سوالات هوشمندانه برای اینکه بتوانیم نیازهای مشتری را کشف و در نهایت بیمه عمر را متناسب با آن تجویز کنیم.یادمان باشد 70درصد زمان مذاکره باید شنئنده باشیم و تنها 30 درصد حق صحبت کردن داریم . صحبت های ما هم باید اکثرا در قالب سوال باشد.
4.بازاریابی چند مرحله‌ای
بسیاری از نمایندگان بیمه معمولاً به یک مرحله از بازاریابی محدود شده‌اند، به عبارت دیگر، درابتدای تماس با مشتریان، به طور مستقیم پیشنهاد خرید بیمه را می‌دهند. این رویکرد بازدهی کمی دارد. استفاده از بازاریابی چند مرحله‌ای می‌تواند کارآمدتر باشد، به شرطی که مراحل بازاریابی به دقت طراحی شوند.
نکته مهم در این روش این است که در تماس‌های اولیه، به هیچ عنوان پیشنهاد خرید ارائه نمی‌دهیم و از مخاطب خواهش میکنیم قدم‌هایی که برایش ریسک نداشته باشد، بردارد. به عنوان مثال، بروشور یک صفحه ای از اینکه تهیه بیمه عمر چه فوایدی دارد را از طریق شبکه های مجازی برای مشتری ارسال میکنیم و از ایشان میخواهیم نظر خود را ارائه دهد.سپس برای مشتری در مرحله دوم چندین پرونده نمونه خسارت ارسال میکنیم و باز هم نظر ایشان را می خواهیم وبعد میخواهیم تا برای یک جلسه رایگان 30 دقیقه‌ای و صرف قهوه یا چای به دفتر ما مراجعه کنند و در جلسه حضوری، احتمالاً اولین پیشنهاد خرید بیمه عمر به او ارائه شود. این رویکرد چند مرحله‌ای موجب جلب علاقه مخاطبان می‌شود، زیرا در ابتدای مراحل، نیازی به پرداخت پول یا برآورده کردن ریسک ندارند. این ارتباط به مرور زمان باعث آشنایی بیشتر مخاطبان با ما و خدماتمان می‌شود و این امکان را فراهم می‌کند که تصمیمات بهتری برای خرید بگیرند.
5.عدم آمادگی برای ارائه صحیح بیمه‌نامه
یادم میاد که وقتی برای اولین بار تصمیم به فروش بیمه‌نامه آتش‌سوزی مسکونی گرفتم، در یک تماس تلفنی به طور ناگهانی با یک مشتری چالشی روبرو شدم. در حین این تماس، به جای اینکه سوالات هوشمندانه را بپرسم تا مکالمه را کنترل کنم، موضع دفاعی گرفتم ودائم به سوالات مشتری پاسخ می دادم. این سبب شد که مشتری کنترل مکالمه را به دست گیرد.
بنابراین، در مکالمات تلفنی یا جلسات ملاقات با مشتری، آمادگی کامل و قبلی بسیار حیاتی است. شما باید از اطلاعات مفیدی مانند توصیه‌نامه‌ها، جداول حق بیمه و نمونه‌های خسارت بهره‌مند شوید. تهیه یک چک‌لیست با تمام اطلاعات مورد نیاز و مرور آن پیش از هر مکالمه، ایده‌آل است.در ضمن چالش های پیش رو را شناسائی کنید و از قبل پاسخ های خود را از طریق هم اندیشی با همکارانتان یا مشورت با مربی خود آماده کنید.
تعداد تماس‌های تلفنی یا ارائه‌های مشابه قبلی مهم نیست؛ شما هر بار باید مواد چک‌لیست خود را قبل از هر مکالمه یا جلسه مرور کنید. به یاد داشته باشید که ایجاد تأثیر اولیه بر مشتری شما به فرصت کوتاهی محدود است، بنابراین از این فرصت به بهترین شکل ممکن استفاده کنید.
دوره گلادیاتورهای فروش
مدرس : هومن حاجی پروانه
دریافت دوره فروش
