پنج راهکار طلایی در فروش بیمه عمر، اگر شما هم مشکلی در متقاعد کردن مشتریان برای فروش بیمه عمر دارید، پنج تکنیک‌ طلایی در فروش بیمه عمر عالی برای افزایش مهارت‌های متقاعدسازی ممکن است به شما کمک کنند. هرچند این روزها متقاعد کردن مشتریان برای خرید بیمه، به ویژه بیمه عمر، چالش‌های خاصی دارد، اما حتی در شرایط اقتصادی دشوار هم می‌توان با بهره‌گیری از تکنیک‌های متقاعدسازی، محصولات بیمه عمر را با موفقیت فروخت.

تعدادی از نمایندگان و فروشندگان بیمه، دارای استعداد طبیعی در متقاعد کردن مشتریان برای خرید بیمه هستند و می‌توانند با آسانی مذاکرات را به سمت تمایلات خودشان هدایت کنند. شاید شما هم با افرادی از این دست در صنعت بیمه آشنا باشید. این افراد با بهره‌گیری از ترفندهای متقاعدسازی، می‌توانند مسیر جلسات با مشتریان را به نحوی کنترل کنند که به نفع خودشان باشد.

اگر شما یکی از این افراد نیستید، نگران نباشید؛ زیرا مجموعه‌ای از تکنیک‌های متقاعدسازی برای جلب توجه مشتریان وجود دارد. کافی است این تکنیک‌ها را یاد بگیرید و در فروش‌های آتی خود از آنها بهره ببرید تا به سرعت نتایج مثبتی در فروش بیمه عمر خودتان مشاهده کنید. در ادامه، پنج تکنیک طلایی و متد برتر در متقاعدسازی مشتریان برای خرید بیمه عمر معرفی می‌شود.

پنج راهکار طلایی در فروش بیمه عمر

1. در واقعیت، مشتریان بیمه عمر بر اساس منافعی که این نوع بیمه ارائه می‌دهد، تصمیم به خرید می‌گیرند:

مردم، منافعی که از بیمه عمر به دست می‌آورند را خریداری می‌کنند و خود بیمه عمر را نه. برای جلب مشتریان، ابتدا به شناسایی بهترین مخاطبانی که بالاترین احتمال خرید بیمه عمر پیشنهادی شما را دارند بپردازید. سپس یک لیست از تمامی منافع و مزایایی که مشتری با خرید بیمه عمر پیشنهادی شما بهره‌مند خواهد شد را تهیه کنید.

این لیست باید متمرکز بر منافع باشد و نه ویژگی‌های فنی بیمه عمر. به عنوان مثال، به جای اشاره به ویژگی‌های فنی مانند پوشش وام با درصد اندوخته و شرایط آن، توصیف کنید که مشتریان چگونه می‌توانند از این وام بهره‌مند شوند و چه فوایدی از آن به دست می‌آورند. برای سایر پوشش‌ها نیز همین رویکرد را ادامه دهید.

به این ترتیب، شما به مشتریان خود نشان می‌دهید که چگونه بیمه عمر شما به بهبود زندگی و امنیت آنها کمک می‌کند، و این ممکن است تصمیم آنها را در خرید تسهیل نماید.

2. چگونه مشتریان محتمل بیمه عمر را تشخیص دهید و به آن‌ها نیاز خود را ارائه دهید:

در جستجوی مشتریان بیمه عمر، می‌توانید به ازای هر گروه از جامعه، یک لیست مشخص ایجاد کنید که شامل این موارد باشد:

الف) بازه سنی: این گروه از مشتریان در چه بازه‌های سنی قرار دارند؟ مثلاً افراد بین 30 تا 45 سال.

ب) ترکیب جنسیت: این گروه از مشتریان بیشتر مرد یا زن هستند؟

پ) وضعیت خانوادگی: آیا این افراد صاحب فرزند هستند؟

ت) درآمد ماهیانه: چه میزانی از درآمد ماهیانه را برای این بیمه عمر تخصیص می‌دهند؟

ث) مدرک تحصیلی: چه سطحی از تحصیلات رسمی دارند؟

ج)شغل: چه نوع شغل یا حرفه‌ای را دنبال می‌کنند؟

ریسک‌ها و خطرات: چه نوع خطرات و ریسک‌هایی در شغل یا زندگی آنها وجود دارد که می‌تواند تحت پوشش یکی از پلن‌های بیمه عمر شما قرار بگیرد؟

این لیست‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا برای هر گروه از مشتریان بازاریابی و فروش بهینه‌تری را انجام دهید. مثلاً یک لیست ویژه برای آتش‌نشانان که وضعیت خانوادگی، ریسک‌ها و شرایط کاری آنان را مشخص کند.

3. ایجاد مزایای رقابتی برای نمایندگی بیمه خود به چه صورت می‌تواند به افزایش فروش بیمه عمر کمک کند؟

برای تفویق در صنعت بیمه، ایجاد یک مزیت رقابتی برای نمایندگی خود بسیار حیاتی است. این مزیت، مشتریان را متقاعد می‌کند که چرا باید بیمه‌نامه شما را انتخاب کنند. ارائه مزایا و منافعی که با خرید از شما بدست می‌آورند و که رقبا نمی‌توانند فراهم کنند، اساساً این تصمیم را تحت تأثیر قرار می‌دهد. از این رو، تمرکز بر منافع بیمه عمر ارائه شده توسط شما و چگونگی بهتر بودن آن نسبت به سایرین، به افزایش فروش شما کمک می‌کند. اجرای این رویکرد به تنهایی می‌تواند باعث افزایش چشمگیر فروش بیمه عمر شما شود.

4. روش‌های مذاکره در فروش: یادگیری تکنیک‌های مؤثر و اصولی

مذاکره‌کنندگان ماهر و متخصص همواره به دنبال یافتن راه‌حلی هستند که هر دو طرف راضی باشند. آن‌ها به دنبال توافقی است که به نفع هر دو طرف باشد، یک توافق “بُرد – بُرد”. در فروش، مذاکره‌کنندگان با توانایی‌های زیر بیشترین موفقیت را دارند:

الف) طرح سؤالات استراتژیک: آن‌ها به دقت از مشتریان سوالاتی مطرح می‌کنند تا نیازها و مسائل آنان را به طور دقیق درک کنند.

ب)  صبر و حوصله: آن‌ها صبوری بسیاری دارند و تا جایی که لازم است، صبر می‌کنند تا به توافق مطلوب برسند.

پ) آمادگی کامل: آن‌ها قبل از شروع مذاکره، با آمادگی کامل به مذاکره می‌پردازند و از تمام جنبه‌ها و جزئیات آگاهی دارند.

5. اهمیت حفظ مشتریان در طولانی مدت و تأثیر آن بر موفقیت کسب و کار

هنگامی که بحث در مورد اهمیت حفظ مشتریان در طولانی مدت مطرح می‌شود، اغلب یک جمله معروف ذهنمان را به خود جلب می‌کند: «یک مشتری، همیشه یک ‘مشتری’ است!» آنچه این جمله به ما یادآوری می‌کند این است که روابط با مشتریان، از ابتدا تا انتها ارزشمند است و نباید پس از خرید، این رابطه به پایان برسد.هرگاه یک فرد بیمه‌نامه را خریداری می‌کند، باید بیش از آن فقط یک معامله باشد. به جای اینکه پس از فروش، روابط را قطع کنیم، باید بر تقویت این ارتباطات متمرکز شویم. این رویکرد باعث افزایش اعتماد مشتری به ما می‌شود و ارزش ما در ذهن او را افزایش می‌دهد. این ارتباطات درازمدت می‌توانند به ما کمک کنند تا بازخرید، معرفی مشتریان جدید و ارتقاء شهرت و اعتبار بیشتر در بازار را تسهیل کنند.

جهت خرید فروشندگان بیمه: دوره گلادیاتورهای فروش